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1. PRESENTACION.- La empresa fue fundada en 1990 el negocio fue prosperando el dueño como Gerente General percibió claramente la oportunidad que le brindaba el mercado y extendió sus actividades también a la producción. La empresa se constituyó inicialmente con una estructura muy reducida.EL GRANERO desde que se inicio procesa todo tipo alimentos para animales bovinos, equino, porcino y aves.La planta industrializadora se encuentra en Km. 9 y ½ carretera antigua a Cochabamba, donde se dedica a la producción de balanceados, insumos, granos, sémola, harina de maíz cruda, produciendo estos dos últimos productos en bajas cantidades y por pedidos y no así como el primer producto mencionado.

2. RESUMEN EJECUTIVO.- Nuestro siguiente trabajo es diseñar un plan de marketing para la empresa EL GRANERO, utilizando una adecuada mezcla de mercadotecnia, para mejorar la participación de la misma en el mercado regional para el presente año. Posicionarse como la empresa líder en la producción de alimentos Balanceados, granos y sus derivados en el mercado local, nacional e internacional.Brindar alimentos balanceados de la más alta calidad, partiendo del aprovechamiento sostenible y racional de los recursos naturales.Analizar la estructura organizativa y los recursos económicos y financieros de la empresa con relación a los anteriores años.Incrementar las ventas mensuales en un 25% con relación a la anterior gestión.Obtener una utilidad no menor al 15% por la venta de cualquiera de sus productos en la presente gestiónAnalizar la situación comercial de la empresa, mediante el método FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas).Plantear el plan de Marketing, mediante sus correspondientes estrategias, en función a los recursos económicos y humanos disponibles de la empresa, para mejorar su participación en el mercado para el presente año.

u VISION Posicionarse como la empresa líder en la producción de alimentos Balanceados, granos y sus derivados en el mercado local, nacional e internacional.

u MISIÓN Brindar alimentos balanceados de la más alta calidad, partiendo del aprovechamiento sostenible y racional de los recursos naturales

OBJETIVOS

u OBJETIVO GENERAL:Diseñar un plan de marketing para la empresa EL GRANERO, utilizando una adecuada mezcla de mercadotecnia, para mejorar la participación de la misma en el mercado regional para el presente año.

u OBJETIVO ESPECIFICO:· Analizar la estructura organizativa y los recursos económicos y financieros de la empresa con relación a los anteriores años.· Incrementar las ventas mensuales en un 25% con relación a la anterior gestión.· Obtener una utilidad no menor al 15% por la venta de cualquiera de sus productos en la presente gestión· Analizar la situación comercial de la empresa, mediante el método FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas).· Plantear el plan de Marketing, mediante sus correspondientes estrategias, en función a los recursos económicos y humanos disponibles de la empresa, para mejorar su participación en el mercado para el presente año. 3. DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS GENERACIÓN DE IDEAS.- como ya hemos visto es la primera parte para la creación de producto o un mejoramiento del mismo.Producción de balanceado, insumos, granos, sémola, harina de maíz cruda .

TAMIZADO DE IDEAS.- ya que define la selección de aquellas ideas que pueden ser viables. En este caso en el mejoramiento de los productos ya mencionado se utilizará la tecnología que posee la empresa.

DESARROLLO Y PRUEBA DE CONCEPTO.- este mejoramiento del producto va dirigido al mismo segmento con una ampliación de acuerdo al grado de crecimiento de la producción que tenga la empresa EL GRANERO.Desarrollo de la estrategia del marketing.- se diseñaran las “4 p”

4. ANÁLISIS DE LA MEZCLA COMERCIAL DE LA EMPRESA

u PRODUCTOLa empresa EL GRANERO, tiene puesto en el mercado los siguientes productos detallados a continuación.Los cuales cuentan con las siguientes características por cada Tn del producto GRUPO EL GRANERO:-ROGER ROLANDO MARTINEZ GUTIERREZ 200466666

INSUMO CANTIDAD APROXIMADA
Maíz 10 QQ
Afrecho de trigo 20 unidades de 25 Kg.
Soya integral 5 QQ
Sal 10Kg
Vitaminas 10Kg.
Sorgo molido 5 QQ

La empresa EL GRANERO, tiene puesto en el mercado los siguientes productos detallados a continuación. Cuadro Nº 1LINEA DE PRODUCTOS

PRODUCTO TAMAÑO
- BALANCEADOSPorcino: Inicio Crecimiento EngordeAves: Inicio Crecimiento EngordeEquino: Crecimiento Engorde Mantenimiento ConcursoBovino: Lechera Destete(ternero) Crecimiento Engorde normal Engorde intensivo (animales de cabaña)- Harina de Maíz cruda- Sémola 40 Kg. 40 Kg.40 Kg.

u PRECIOLos precios que tienen por sus productos obedecen al siguiente cuadro:Estos precios son considerados accesibles a la economía de los niveles socioeconómicos medio-bajo.Cabe mencionar también que estos precios pueden variar de acuerdo a muchos factores como ser los factores climatológicos, que afectan directamente a la producción del maíz (materia prima de la empresa), también así mismo el abastecimiento y precio de la materia prima, la situación económica y el comportamiento del mercado o consumidores. Cuadro Nº 2PRECIOS DE LA LINEA DE PRODUCTOS

PRODUCTO Bs./40Kg
- BALANCEADOSPorcino: Inicio Crecimiento EngordeAves: Inicio Crecimiento EngordeEquino: Crecimiento Engorde Mantenimiento ConcursoBovino: Lechera Destete(ternero) Crecimiento Engorde normal Engorde intensivo (animales de cabaña)- Harina de Maíz cruda- Sémola 60 Bs. 50 Bs.50 Bs.

COSTOS DE PRODUCCIÓNPara la producción anual gestión 2004 se ha considerado las siguientes cantidades y costos de producción. COSTOS DE PRODUCCIÓN

MATERIA PRIMA E INSUMOS CANTIDAD UNI. COSTOS POR UNIDAD SUBTOTAL$us
MAIZMaíz para procesamiento ENVASESBolsas para el envase del producto MATERIAL DE LABORATORIOMaterial varios para laboratorio MANO DE OBRA Servicio, molino, silos, embolsado CARGUIO Y ESTIBEManipuleo de materia prima y producto ELECTRICIDADEnergía eléctrica TOTAL 828 18000 1 6 632732 Tn U Gl. Persona Kwh. 95,90 0,18 0,565 88,23 0.08 1150,8 270 6500 6352.941440 50619

CUADRO DE COSTOS DE LA MANO DE OBRA

PERSONAL CANT SUELDO MENSUAL BENEFICIOS Y CARGAS SOCIALES TOTAL MENSUAL
Supervisor Electricista Jefe técnico Jefe de laboratorio Mecánico Ayudante de electricista Molineros Ayudante de molinos Encargado de silos Ayudante de silos Embolsador Ayudantes TOTAL 1111111061112 183722132213221311067121062551331327973973141930746 8089749749744873134674225858442845862413524 264531873187318715931025152997392191114011401204344270

DISTRIBUCIONLas estrategias de distribución incluyen la administración del canal o canales a través de los cuales la propiedad de los productos se transfiere de los fabricantes al comprador y en muchos casos, el sistema o sistemas mediante los cuales los bienes se llevan del lugar de producción al punto de compra por parte del cliente final. Se diseñan las estrategias, que se aplicarán a los intermediarios, como los mayoristas y detallistas.El canal de distribución utilizado por la empresa EL GRANERO es el más común utilizado en las empresas productivas, siendo una alternativa factible desde el punto de vista económico para los intermediarios y la empresa.

Gráfico N.- 1

CANAL DE DISTRIBUCIÓN DESTINADO AL INTERIOR DEL PAÍS

PRODUCTOR INTERMEDIARIO

Gráfico N.- 2

CANAL DE DISTRIBUCIÓN DESTINADO AL MERCADO LOCAL

PRODUCTOR DETALLISTA CONSUMIDOR

En este punto se debe hacer notar que los centros comerciales populares (mercados públicos) en el departamento de Santa Cruz de la Sierra en los que desarrollan sus actividades los intermediarios, son 43 de acuerdo a un listado proporcionado por la Honorable Alcaldía Municipal.

VENTA AL MAYOREO Actualmente la empresa EL GRANERO tiene presencia de sus productos en Cochabamba, La Paz, Desaguadero cuyos productos son vendidos en fábrica, como enviados a su destino contratando el transporte, pero este es pagado por el cliente mayorista.Cabe hacer notar que en el departamento de Santa Cruz la venta al mayoreo se confunde con la venta al detalle y lo que se pudo apreciar en las visitas a los mercados principalmente las ventas son a los intermediarios detallistas no existiendo detallistas.Sus productos son vendidos a los distintos mercados del abastecimiento.

VENTA AL DETALLELos comerciantes de los principales mercados de abastecimiento son los que venden en pequeñas cantidades a comerciantes todavía aún más pequeños, como ser: propietarios de tiendas de barrios y así también a los consumidores finales.

u PROMOCIÓN La promoción de un producto debe hacer de una manera muy estudiada debido a que quiere ampliar su mercado, a nuevos clientes sin olvidar a los que tienen.

ANÁLISIS FINANCIERO En este caso veremos de factibilidad de beneficio-costo

· ALTERNATIVA DE INVERSIÓN.-en este caso la inversión va ha ser para todos los productos ya que su estrategia es abarcar todo el mercado dando una gama de productos a los diferentes consumidores.

· INVERSIÓN INICIAL EN RELACIÓN A GANANCIAS ESPERADAS.- como podemos percibir que al tener un mejoramiento en la producción se ira a tener una utilidad mayor.

· PERIODO DE REPAGO DE LA INVERSIÓN .- debido al ámbito de la empresa que se debe en gran parte al medio ambiente ya que el precio de la materia prima fluctúa en base a variaciones del clima.

DESARROLLO DEL PRODUCTO.- en este caso la empresa cuenta:

ANALISIS DE LOS RECURSOS DE LA EMPRESARECURSOS HUMANOSEn toda la empresa se cuenta con 20 funcionarios, según la planilla. En este sector se puede observar que la mayoría son empleados antiguos que iniciaron sus actividades junto con los de la empresa.En este grupo humano podemos encontrar personas de distintos niveles de instrucción.

RECURSOS PRODUCTIVOS Dentro de la actividad productiva debemos tomar en cuenta la estabilidad del abastecimiento de materia prima e insumo, para ello se pudo observar que la empresa EL GRANERO cuenta con regular cantidad de proveedores; sin embargo la producción del lugar es insuficiente para los requerimientos productivos de la empresa. Es por esa razón que sus proveedores principales se encuentran en la zona norte de Santa Cruz de la Sierra.La relación con los proveedores data de años atrás garantizando de esta manera la suficiencia del stock de seguridad para enfrentar algunas contingencias.En este sentido podemos indicar que los bienes de capital en cuanto a las metas fijadas para el abastecimiento del mercado.Así mismo los almacenes e infraestructura son las más adecuadas, contando con 9 silos con una capacidad de almacenamiento de 400 Tn. Cada una

RECURSOS DE VENTAS Esta área de la institución en cuanto al personal de ventas está conformado por 5 personas.También cuenta con oficina apropiada para el normal desempeño de sus funciones (Teléfonos, escritorio, computadora y muebles para la atención del cliente)

RECURSOS ECONOMICOS La empresa EL GRANERO, inicio con un patrimonio de 350.000Bs por otra parte sus activos alcanzan a 150.000Bs. El pasivo asciende a 120.000Bs. Reflejando una estabilidad económica y financiera.

PRUEBAS DE MERCADOLas pruebas de mercado estarán dirigidas directamente a nuestros clientes.

PRUEBAS PROMOCIÓNALES.- en este caso la empresa promocionara el producto en un espacio televisivo mas propiamente en el canal 11 programa “revista rural“.

5. COMERCIALIZACIÓN

VENTAS / MARKETING DIRECTOEn la actualidad la empresa EL GRANERO no cuenta con una fuerza de ventas, esta se limita a un jefe de ventas que es el que controla los mercados del interior del país y el mercado local, contando también con un encargado de venta que es el que maneja el mercado de Santa Cruz con un rol de visitas que apenas alcanza a unos cuantos centros de abastecimiento de la ciudad. La visita no es muy alta, pues en el primer caso se deben realizar visitas por lo menos dos veces al mes y en el segundo si bien las visitas a los mercados son prácticamente diarias, hay que tener en cuenta que estas son de 3 tipos: levantamiento del pedido, entrega de producto y cobranza, lo que hace que cada cliente absorba tres recorridos de tiempo diferentes, quitando la oportunidad de realizar mayores visitas en un día, máximo si este trabajo lo realiza una sola persona, motivo por el cual es insuficiente ampliar su radio de cobertura, limitándose a solo 7 mercados como se menciona anteriormente.La fuerza de venta de la empresa tiene una estructura bastante limitada en cuanto a número y capacitación.Por lo tanto se plantea crear un departamento de fuerza de ventas el cual contara con cinco personas con un sueldo mensual aproximado de 150 $us cada uno de 5 personas MEDIOS DE COMUNICACION

ITEM CARACTERISTICAS

6. COMPONENTE DE CALIDAD DEL PRODUCTO Calidad subjetiva.-La calidad de los productos de EL GRANERO esta supervisada por el Instituto Boliviano de Normas y Calidad (IBNORCA) lo cual permite un buen control de los mismos, en higiene, cernido, diferenciándose así de otros productos.

MARCA Y EMPAQUEComo se puede observar en el cuadro N 1 la mayoría de los productos de la empresa EL GRANERO están envasados en quintal.

MARCA TIPOS DE MARCAMARCA DE FÁBRICATodos los productos que ofrece la empresa llevan el nombre de la misma. La importancia de la decisión de precio

FIJACION DE PRECIOSLa fijación de los precios se la realiza tomando en cuenta del precio del maíz el cual es la materia prima de los productos de la empresa EL GRANERO.

INSUMOS PRECIO COMERCIAL
Maíz 35 Bs. QQ
Afrecho de trigo 15Bs.bolsa de 25 Kg.
Afrecho de Maíz 25Bs.
Sorgo 25 Bs. QQ
Soya integral 60Bs QQ

PRECIO DEL PRODUCTO CON RELACION AL DE LA COMPETENCIALos precios que tienen por sus productos son considerados accesibles a la economía de los niveles socioeconómicos de acuerdo al segmento de mercado seleccionado por la empresa.Cabe mencionar también que estos precios pueden variar de acuerdo a al factor Natural como ser los factores climatológicos, que afectan directamente a la producción del maíz (materia prima de la empresa), también así mismo el abastecimiento y precio de la materia prima, la situación socioeconómica y el comportamiento del mercado de consumidores.La situación recesiva actual nos permite observar que los precios son bastantes accesibles al mercado. En virtud de esto el objetivo principal será: Ampliar el mercado permitiendo el ingreso de nuevos consumidores que podrían comprar el producto a precios más bajos.

DESCUENTOS POR VOLUMEN DEL PRODUCTOPor toda compra mayor a diez bolsas realizadas al contado la empresa EL GRANERO descuenta la suma de Bs. 1 por bolsa.Así como también el precio por tonelada de sus productos es de 100$

7. TIPOS DE INTERMEDIARIOS

METODO DE VENTASExiste la venta directa pero en este punto se debe hacer notar que los centros comerciales populares (mercados públicos) en el departamento de Santa Cruz de la Sierra en los que desarrollan sus actividades los intermediarios, son 43 de acuerdo a un listado proporcionado por la Honorable Alcaldía Municipal. Sin embargo detallamos a continuación los canales de distribución de la empresa.

Gráfico N.- 1

CANAL DE DISTRIBUCIÓN DESTINADO AL INTERIOR DEL PAÍS

PRODUCTOR MAYORISTAS

Gráfico N.- 2

CANAL DE DISTRIBUCIÓN DESTINADO AL MERCADO LOCAL

PRODUCTOR DETALLISTA CONSUMIDOR

HERRAMIENTA DE LA PROMOCIÓN O COMUNICACIÓN Existen muchas herramientas que podemos utilizar pero la mas importante en nuestro medio son la televisión y la radio.

PUBLICIDADCon el propósito de que la empresa obtenga mayor venta se tendrá que hacer publicidad en medios de comunicación especializados en rama agrícola y ganadera, se pensó hacer en el programa “revista rural” (canal 11).

PRESUPUESTO DE LA CAMPAÑA PROMOCIONAL Presupuesto anualExpresado en dólares americanos

ITEM COSTO
RADIO(tres meses) 450$us
PERIODICO 957$us
MATERIAL IMPRESO (5000 u) 4200$us
FUERZA DE VENTAS (5personas) 9000$us
AFICHES (1000 unidades) 150$us
REVISTA SUSCRIPCION(anual) 100$us
FEXPO NORTE 2000$us
PARTICIPACION EN LA FEXPO 2000$us
TOTAL 18857$us

La promoción que se piensa hacer en televisión esta en evaluación debido al costo del mismo que representa.

8. PLAN DE MERCADOTECNIA OBJETIVO DE VENTAS DE UNIDADES DE 4Kg. EN $US. La empresa EL GRANERO para el año 2004 pretende vender 274460 $US de unidades de 40 Kg. en el departamento de Santa Cruz.

OBJETIVO DE VENTAS EN TN EXPRESADOS EN $USLa empresa EL GRANERO para el año 2004 pretende vender 25500 $us de balanceados en el departamento de Santa Cruz.

OBJETIVOS DE VENTAS DE UNIDADES DE 40 Kg.La empresa EL GRANERO para el año 2004 pretende vender 36.000 UNIDADES DE 40 Kg. En el departamento de Santa Cruz

OBJETIVOS DE VENTAS EN TN.La empresa EL GRANERO para el año 2008 pretende vender 255Tn de balanceados en el departamento de Santa Cruz.

Objetivos de venta para bolsas de 40 Kg.

Balanceado para aves Vender 1300 unidades de 40 Kg. de balanceado para aves mensualmente para la presente gestión en el departamento de Santa Cruz de la Sierra Vender 78000 Bs. mensuales de balanceado para aves para la presente gestión en el departamento de Santa Cruz Obtener un 25% de rentabilidad por las ventas de balanceado para aves para la presenta gestión en el departamento de Santa Cruz Obtener una utilidad mensual de 19500 Bs. sobre ventas de balanceados para aves en el departamento de Santa Cruz.

Balanceado para cerdou Vender 700 unidades de 40 Kg. mensuales de balanceado para cerdo para la presente gestión en el departamento de Santa Cruz.u Vender 42000 Bs. mensuales de balanceado para cerdo para la presente gestión en el departamento de Santa Cruzu Obtener un 20% de rentabilidad sobre ventas de balanceado para cerdo en el departamento de Santa Cruz la presente gestión u Obtener una utilidad mensual de 8400 Bs. sobre ventas de balanceados para cerdo en el departamento de Santa Cruz Sierra la presente gestión

Balanceado para vacau Vender 600 unidades de 40 Kg. mensualmente de balanceado para vaca para la presente gestión en el departamento de Santa Cruz u Vender 36000 Bs. mensuales de balanceado para aves de la presente gestión en el departamento de Santa Cruzu Obtener un 25% de rentabilidad por las ventas de balanceado para aves para la presente gestión en Santa Cruzu Obtener una utilidad mensual de 9000 Bs. sobre ventas de balanceados para vaca la presente gestión en el departamento de Santa Cruz

Balanceado para caballou Vender 300 unidades (1Unid. = 40 Kg.) Mensuales de balanceado para caballo para la presente gestión en el departamento de Santa Cruzu Vender 18000 Bs. mensuales de balanceado para caballo la presente gestión en el departamento de Santa Cruz u Obtener un 20% de rentabilidad por las ventas de balanceado para aves para la presenta gestiónu Obtener una utilidad mensual de 3600 Bs. sobre ventas de balanceados para caballo la presente gestión en el departamento de Santa Cruz

OBJETIVOS DE VENTAS POR TN

Balanceado para aves u Vender 200 TN de balanceado para aves anualmente para la presente gestión en el departamento de Santa Cruz.u Vender 20000 $us anuales de balanceado para aves para la presente gestión en el departamento de Santa Cruzu Obtener un 25% de rentabilidad por las ventas de balanceado para aves para la presente gestión en el departamento de Santa Cruzu Obtener una utilidad mensual de 2500 $us sobre ventas de balanceados para aves en el departamento de Santa Cruzu Obtener una utilidad Anual de 30.000 $us sobre ventas de balanceados para aves en el departamento de Santa Cruz

Balanceado para vaca u Vender 100 TN anuales de balanceado para vaca para la presente gestión en el departamento de Santa Cruz u Vender 10000 $us. Anuales de balanceado para vaca la presente gestión en el departamento de Santa Cruzu Obtener un 25% de rentabilidad por las ventas de balanceado para vaca para la presente gestión en Santa Cruzu Obtener una utilidad mensual de 1500 $us. Sobre ventas de balanceados para vaca la presente gestión en el departamento de Santa Cruz.

9. ANALISIS FODA

FORTALEZAS· Posicionamiento de la marca· Precio accesible· Personal capacitado· Conocimiento del mercado· Capacidad de almacenamiento

OPORTUNIDADES· Ingresar a un nuevo segmento de mercado· Ampliar las ofertas de los productos al interior del país· Demanda insatisfecha

DEBILIDADES· Bajo nivel de ventas· No cuenta con canales de distribución adecuados· No desarrollan un plan de marketing· No cuenta con un manual de funciones· Falta de publicidad

AMENAZAS· Tiempo de entrega de la materia prima por los proveedores· Crecimiento de la distribución de la competencia· La situación económica actual· Factores climatológicos· Amenaza de productos sustitutos

ANALISIS FODA

FODA FORTALEZAS  Personal de ventas capacitado DEBILIDADES  Bajo nivel de ventas

10. EJECUCION El factor importante que influye en las actividades económicas, financieras y mercado lógicas de EL GRANERO es la competencia, que justamente por el carácter terciario de nuestra economía que incluye los afrechos de trigo, maíz y arroz; así como también la harina de maíz como directo competidor, disminuye los volúmenes de ventas del balanceado para vacas.Entonces la empresa EL GRANERO, no es ajena a esta situación por lo que tiene que enfrentar no solamente a las características de nuestra economía sino también a los riesgos del mercado. La situación actual de la empresa EL GRANERO, por el análisis y la información recabada en este estudio nos permite concluir que tiene algunas debilidades en su administración entre ellas, endeudamiento, no adecuándose a las exigencias del entorno. Con relación al área comercial de la empresa se puede apreciar que están orientados a la producción, etapa muy antigua dentro de la evolución del marketing, que data de los años 50, aunque tiene algunos indicios de avanzar a la siguiente etapa que es orientada netamente a las ventas y esto se puede apreciar por ejemplo en la poca asignación de recursos económicos y humanos al sector de ventas. Se considera que la inversión planteada podrá recuperarse en la primera gestión, considerando que se prevé un incremento de las ventas en un 25 a 30 % del mercado local, aspecto, que es corroborada por el consumo de este producto, la misma que se verá apoyada por las estrategias planteadas, las cuales permitirán en algún modo la apertura de nuevos mercados; llevándose todo esto a cabo el presente año. La estructura organizacional en el área comercial tiene ciertos vacíos que difieren de estructuras organizacionales actuales y moderna s por ejemplo, no cuentan con un jefe de marketing que dinamiza más la actividad de la empresa.

GRUPO EL GRANERO :

INTEGRANTES:

- ROGER ROLANDO MARTINEZ GUTIERREZ 200466666

- S. JHANIRA SAAT RODRIGUEZ 200416626-

DAVEIVA LANGUIDEY FLORES-

NOELY PONCE GARZON-

CRISTIAN BARJA